がっちりマンデー『儲かる東京進出ヘルパー』を見て
早朝に起きれたら「がっちりマンデー」という番組を見ています。
日曜朝の7:30からTBS系でやっている経済系の番組です。
今週は、東京進出ヘルパーの特集でした。
聞き慣れない言葉ですが、地方の中小企業が東京進出する際の手助けをしてくれる企業の事を、東京進出ヘルパーと呼んでいるようです。
東京はマーケットが桁違いで、東京で成功すれば全国制覇が出来ます。
しかし競争が厳しくハイリスクハイリターン。
それを助ける凄腕ヘルパーたちのお話です。
ゲストにカンニング竹山さん。
この人も福岡から上京してきたそうです。
生産者直売のれん会：駅ナカで地方商品販売
駅で1坪ショップを運営している企業です。
この会社はガイアの夜明けでも紹介されていましたし有名ですよね。
どんな進出の手伝いを？
1坪ショップを使い駅ナカで地方の中小メーカーの商品を販売する。
例えば、新木場駅の改札近く、品川駅の構内スペースなどがあります。
八天堂（広島）のくりーむパン
辻利（京都）のお菓子
などの地方メーカーの名前が掲げられていますが、販売しているのはのれん会です。
商品製造などは全て地方の地元企業が行い、それを全量買い取ってのれん会が販売というシステムです。
東京で店舗を作り販売するのはとても大変です。
それを、のれん会がやってくれる訳です。
商品を卸すだけで東京進出！
のれん会の得意技：駅の良い場所を押さえている
出店しようとしたらかなり初期投資がかかります。
しかし駅ナカの場合は、売り上げに乗じた家賃を払うだけ。
売り上げの金額の数パーセントという歩合制です。
実は固定費じゃ無いそうです。
売り上げが0だったら0円ということ。
売れたらかかりますが、売れなければ費用がそこまでかからないと。
更に、駅に広告を出そうとしたらかなり金が掛かりますが、1坪ショップだとお店の看板だから無料で出せます。
掲示物なども事が出来るので駅で無料の広告塔になれるわけです。
1坪ショップはどこの駅ナカでも大盛況です。
勿論東京で売れるようにする様々な工夫があります。
工夫1：地方色を前面に出す
八天堂のくりーむパンの場合、「創業昭和8年 広島みはら港町」と言う宣伝をしていました。
地方の中小企業が東京に来る場合は地方色を消す場合が多いそうです。
ただし北海道は別だそうです。羨ましがられるというブランド。
北海道ブランドって凄いなぁと改めて実感しますがそれは置いといて。
地方にコンプレックスがあるそうです。
地元に自信が無いのか地名を隠しがちだそうでして。
のれん会は地方色を前面に出します。
横浜駅地下街ポルタでは、福岡県発クロワッサンの「ミニヨン」という企業の商品が売られていましたが。
「博多明太子のふくやを使っています」など、押し出してましたし。
くりーむパンは、広島みはら港町という地元の名前や、包装紙に地図まで載せていました。
・東京の人が珍しがって買う
・地元出身の人が懐かしんで買う
このような効果が期待できるそうです。
広島から東京に来ている人は多いそうです。
そういう人たちが地元をを歌う故郷のブランドなんだと買ってくれるケースが多いそうです。
工夫2：手土産化
地方のメーカーには東京では手土産として使えるようにアレンジするようアドバイスするそうです。
自分で買って貰うとそれで終わってしまいますが、手土産だったら広げて貰うことが出来ます。
加速度的に広めるには、手土産として使えるようにするのが手っ取り早いそうです。
ばら売りだったのを詰め合わせセットにする
パッケージなどを可愛いデザイン、人に渡したくなるパッケージに
これらは企画からのれん会が入り共同開発してくれます。
のれん会は全量買い取りなので、自分たちも売れないと困るからです。
のれん会の儲けは？
地方のメーカーから仕入れて利益を載せて販売する。
売れる商品を作れば商売として成功。
のれん会は2007年創業で現状売り上げ30億円に
のれん会は、1坪ショップでガッチリでした。
共同開発買い取りは、地方企業にとってもノーリスクで駅前に置いて貰い広げて貰ったら損はありません。
勿論経費もかかりませんので、
・人を送るのもカット。
・事務所などもカット
ただ名前は広がる商品は広がる
というWin-Winの関係となります。
のれん会では販売のノウハウを持ってる部分も強いそうで
7,3,0メートル作戦なんてのが
広告の出し方で。
・7メートル先からどういう商品かわかるようにする
・3メートルまで来たら、値段が解る
・近づいたところで、フレーバー（種類）が解る
という形で集客しノンストレスで買えるようにしているそうです。
リードエグジビションジャパン：展示会を主催
東京ビッグサイトなどで、展示会を仕切る企業です。
今年仕切る展示会は108本。全国でも173本開催予定だそうです。
取材時に開催されていたのはカーエレクトロニクス技術展という、自動車の最先端技術が集結ものでした。
ビッグサイトなどの大規模展示会は、地方のメーカーに取っては大チャンスです。
自分たちで販路を持っていない中小企業としては、10万人のバイヤーが一堂に会すチャンスはなかなか無いからです。
地方の会社が飛び込み営業で販路拡大はとても難しいです。
手間、時間、経費がかかります。
その為展示会がきっかけとなり次へというパターンが多いそうです。
「今はアポを取るのが難しい時代で、数万人以上の集客の中でPRする機会がない」
「ブースで名刺交換数でも3日間500人を越える」という声もありました。
超効率的な売り込みチャンス
人数が多いだけじゃ無くて権限のある（予算を持っている）人が来る事が多いそうです。
即仕事に繋がるような話が始まりレスポンスも良いようです。
カーエレクトロニクス技術展には、トヨタや日産、メルセデス、BMWの幹部が来ていました。
こうした人たちに来て貰うために頑張ってるのが、リードエグジビションジャパンです。
直接大企業を訪問して1件1件訪問してVIP幹部クラスの人たちに来て欲しいと訴えるそうです。
リードエグジビションジャパンはブースの出店料で利益を得ているそうです。
場所を貸すだけではなくアドバイスも
場所を貸すだけでは無く展示会に不慣れなメーカーを手助けもします。
展示館前日に会場内を歩き回り、出店ブースをチェック。
色々チェックして指導してくれます。
地方企業のあるある①：文字が小さすぎる
展示物の文字が小さすぎるそうです。
地方企業は奥ゆかしいからか、パネルの文字がよく分からないぐらい小さくびっしり。
通路からでは解りません。
「キャッチコピーの紙を貼って頂いたり」などとアドバイスしていました。
地方企業のあるある②：ブースが控えめ
あまり目立たず地味な感じが多いようです
地方企業のあるある③：サンプルがブースの奥
すぐに製品を来場者の目に付くところに置けば良いのにブース奥に置いていたりします
展示会は目立つことが大事
更に本番当日もしっかりアドバイス。
お客にプレゼンしていた地方企業を見ていて。
「立ち話をしていたと思うけど、置くの席を遣った方が良い」
要するにブース奥に作っている商談スペースへ引き込めという事です。
商談の席でじっくり話されるケースで成果を上げている人が多いそうです。
座ったらどうしても話を聞くしか無い状態になるので、商談席に引っ張れば契約成立の確率がアップします。
リードが開催する展示会は右肩上がりの状態で、今後も伸びそうです。
大きな危機：東京ビッグサイト2020年問題
伸びそうなリードエグジビションジャパンですが、大きな危機が訪れます。
これはヲタの間でも有名ですけど東京ビッグサイト2020年問題
東京五輪の前後20ヶ月ビッグサイト使えない（幕張メッセも使えない）
展示会が出来ないのです。勿論コミケも出来ません。
場所が無ければどうにもなりません。
森永卓郎の提案：豊洲でやる
情報番組が取り上げてくれないと嘆いていました。
この案が地上波に乗るのはこれが初めてかも知れませんね。
いやベストな提案だと思うんですけどねー。豊洲広いっぽいですし。展示会の会場として使えば良いじゃない。
エンカレッジ：1件1円の究極プロモーション
東京千代田区にある株式会社エンカレッジ。
派手な名刺には1件1円の究極のプロモーションと書かれていました。
この会社は何をしているかと言えば。
60万件のデータベースを使い、1件1円でメールを出している
会社専門のスパムメール…怒られるか。広告メールの会社でした。
「東京企業に自社製品をＰＲしたいが、どこに連絡すれば良いか分からない」という地方の中小企業に変わり売り込みメールを送ってくれます。
代行料金が1件1円です。
これは意外と効率が良いらしく。
1円メールを使ったことのある北海道の建築資材会社ヤマチコーポレーション。
1から人の足で歩いて新規開拓をしていた事もあったそうですが、何十社回っても1社ぐらいしか話を聞いて貰えなかったそうです。
地道な営業をしたが、アポ取りも大変で時間や手間がかかっていました。
そこで、砂利道が歩きやすくなる地盤安定材をアピールするのに4万件ぐらいメールを送付したところ30件以上の反響があったそうです。
そのうち10件が契約に繋がりました。
4万通のメール。30件問い合わせ、10件契約…
まさに下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる状態ですが。
メールというのはそういう物ですからね。
アピールの手段としての絨毯爆撃はかなり有効です。
メールの送り先をどうやって決めているか？
60万件の企業アドレスのDBがあるそうです。
データはどうやって集める？
企業秘密と言いつつもインターネット上から集めてくることを教えてくれます。
グーグルマップの登録データベースだったり…だそうです。
その各社のメールアドレスを業種ごとに分類して関係ありそうな業種に一斉メールします。
送り先にも一工夫あって、中小企業が、およそ99％を占めているそうです。
大企業の方が良いという意見もありますが、中小企業の場合、中小企業からのメールを読んでくれるそうです。
更に社長が読んでいるから判断が速いそうです。
メールの文面にも細かい人ひねりが。
ご存じでしたか？
これがキーワードとして強いそうで、食いつきが良くなるそうです。
建築業界では「差別化」というワード
それぞれの業界で人気ワードというのがあるらしくそこら辺のノウハウもあるようです。
そりゃメアド収集して送りつけるだけじゃ支持されませんからねぇ。
「追加募集」というキーワードも良いようですよ？
冒頭の丁寧すぎる挨拶はいらない
よく冒頭にある丁寧すぎる挨拶がありますが売り込みメールでは禁句だそうです。
1円メールの導入後、契約者数8倍、業績2倍になったそうです。
森永卓郎のオススメ東京進出ヘルパー：県の東京事務所
各県が持っている東京事務所。
主に地元に工場作って下さいなど企業誘致をしていましたが、最近では進出のサポートチームを作っているそうです。
展示会、物産店やったりをしているようです。
