がっちりマンデー『近畿日本ツーリスト×クラブツーリズム』
早朝に起きれたら「がっちりマンデー」という番組を見ています。日曜朝の7:30からTBS系でやっている経済系の番組です。
「ガイアの夜明けの感想」記事も書いているので、こちらも書いていこうと思います。
今週は、KNT-CTの特集です。
近畿日本ツーリスト＆クラブツーリズムHD・・・いまこんな名前だったのか的な。
その社長を招いての特集でした。
3年前に、近畿日本ツーリストが団体用、個人旅行の会社に別れ、そして元々近ツーの渋谷営業所からスタートしたクラブツーリズムを傘下にいれて、とりまとめた持ち株会社がKNT-CTHDということらしいです。
近畿日本ツーリストの儲かりの秘密
取り組んでいることの1つとして、来店予約サービスがあるそうです。日時と「スタッフ」を指名できます。スタッフの指名制というのはかなり大きいようです。
特に頻繁に旅行するシニア世代とかには効果が抜群のようでしてリピーターとなる上営業もかけやすいという一石二鳥です。
対応する側は色々考えないといけないから大変でしょうけどね。
欠かせない部署「教育旅行支店」
修学旅行を専門に扱う営業部署です。修学旅行というのは、各学校だいたい毎年9月頃から行われるプレゼンを経て入札で決められることが多いそうです。
東京23区中学校は380校。そのうち170校をKTが担当しているそうです。都内ではシェアトップクラス。
この営業を勝ち取るために、各会社色々な目玉となるツアープランを用意しているようです。
近畿日本ツーリストでは、興福寺の国宝館貸し切りという目玉商品が！
夜に1時間だけ貸し切って拝観できるプランです。
お寺さんとかなり粘り強い交渉を行いゲットした目玉企画です。
他には、春日大社でシカ寄せをしたり、献灯体験が出来るプランなども。
こういう企画は、担当スタッフが寺や神社に出向いて交渉した結果ですから他社がおいそれと真似できないようです。
そして入札で勝ち取れば修学旅行担当となり出発に向けての準備が行われます。
とある中学校の打ち合わせに密着していました。
スケジュールなどの最終調整をしていたのですが・・・残り3週間ってところでサプライズコースをいれたいとか言い出して営業さんは渋い表情をしていました。
こういうノリで色々追加する客って居るんですよねぇ・・・どこの業界も。
そして、新幹線の座席表が渡されます。
すると学年主任「グリーン車じゃないか」と頭を掻いていました。
新幹線による修学旅行は「連合という」形式で新幹線を予約するようです。
複数の中学校で1つの新幹線を貸し切る形で、料金は一律で、特急券は5000円引となります。
ただ座席はJR東海が決めるのでどの学校がグリーン車に乗れるかは運次第という。
この学校には運が無かったという事でした。
さて、この密着した中学校がKTに決めた理由は
「興福寺のナイトミュージアムは大きい。他の業者では提案頂けない」
見事に企画が当たったようでした。
因みに、宿泊先のホテルも大切です。
「夜抜け出さないよう見回りしやすいレイアウトかどうか」
これが重要らしいです。
クラブツーリズムの儲かり戦略
1980年渋谷営業所の一事業からスタートし今では年間400万人以上利用する会社に。クラブツーリズムというのは旅の通販を日本で最初にスタートさせた会社だそうです。
旅行を新聞や雑誌などメディアで売るというスタイルです。
良く新聞とかに出てますよね。確かに。○○の旅的な。
他の会社とは全然違うのが「城を巡る」「寺を巡る」「ハイキングをする」という趣味趣向にあった旅行「テーマ旅行」を作っていることです。
どこにいくかではなく、何をするかでプランが出来ています。
旅行で絵を描きたい人『スケッチの旅』
社交ダンスしたい『ダンスの度』（ダンスホール付きのホテル）等など様々なテーマ旅行があります。
さらにこれの強みは同じ趣味の人が集まることで、そこから友達になるという感じにも。
そこから、仲間になる友達になる一緒に旅をしたくなる→リピーターになるという構図へと発展するというこれまた上手な戦略です。
更にはセミナーの運営などもしています。旅をより楽しんで貰うために様々な講座を開催しているのです。
鎌倉の旅に行きたい人は、「鎌倉の歴史などを学ぶ講座」
社交ダンスのレッスンやらもあります。こういった講座には1万名くらいきたりとかでこれまた有効らしいです。
一度CTを利用すると、「旅の友」が毎月届くようになります。
ここにも面白い仕組みがあり、クラブツーリズムの旅行を20年以上利用している人が紹介されていて。
その人が旅の友を1世帯1世帯に配っていたのです。
「200世帯配ってます」なんて笑ってました。
エコスタッフ制度というもので1993年からスタートしてるようです。
給料もしっかり出ていてそれで旅行していると笑ってました。何という利益の循環上手いなぁ・・・。
更に仲間同士なのでコミュニケーションなんかも取って営業も・・・上手いなぁ。人を使うのが上手い。
配るだけでは物足りない人は・・・？
添乗員になれたりもします。クラブツーリズムでは旅の友で添乗員を募集しているそうです。
そこから添乗員になる人も。
勿論クラブツーリズム利用者ですしそこから会話などが弾み営業につなげるという。ホント上手い。
KNTとCTは真逆
団体でガッツリと個人の趣味趣向にまで細かく配慮する部分と。両方を持ち合わせているのがKNT-CTです。
因みにクラブツーリズムのターゲット層は50代～70代のシニア層。ここが利用者の7割だそうです。
それ以外の若い世代は近畿日本ツーリストが担当するという感じでしっかり棲み分けをして。
KNT-CTHDで全てをカバーするという仕組みとなっているようです。
なかなか面白かったです。
クラブツーリズムが面白かったですねぇ。ユーザーを上手く利用するという手法には感心しきりでした。
